BAZA ZNANJA

Kurs: - Efektivno pregovaranje

Modul: Uspešno pregovaranje

Autor: Silvija Savić

Naziv jedinice: Strategija pregovaranja

Stilovi pregovaranja

Postoje različiti stilovi i strategije pregovaranja. Strategije pregovaranja zavise od stila pregovaranja koji karakteriše nas, kao i našeg oponenta. Korišćenjem istog pregovaračkog stila ne postižu se uvek i isti rezultati. Prosto rečeno, pristup koji vredi u jednoj situaciji, u drugoj može biti kontraproduktivan. Svako je različit i shodno tome, različito pregovara. Zlatno pravilo pregovaranja je da uspešan pregovarač prilagođava svoj pristup pregovaračkom stilu svog oponenta i njegovim potrebama.

Identifikacija stila pregovaranja vašeg oponenta i prilagođavanje vašeg stila njegovom može vam pomoći da izgradite uspešne odnose sa njim i uspete da ostvarite svoj pregovarački cilj. Imajući to na umu, u nastavku ćemo pokušati da identifikujemo različite vrste pregovaračkih stilova i opišemo glavne karakteristike stilova, kao i da uvidimo načine i mogućnosti poboljšanja pregovaranja sa oponentom koji koristi pojedini stil.

Trudeći se da razotkriju i razumeju obrasce ljudskog ponašanja, psiholozi su pokušavali da naprave modele koji se mogu unapred prepoznati kako bi pomogli pregovaračima u pregovaračkom procesu. Stilovi u pregovaranju mogu biti: slušalac, stvaralac, aktivista, mislilac, u zavisnosti od toga koje osobine preovlađaju kod pojedinca u procesu pregovaranja.

Karakteristike različitih pregovaračkih stilova možemo opisati uzimajući u obzir dve osnovne dimenzije:

• prva, predstavlja orijentisanost na ljude ili orijentisanost na zadatke i
• lako ili teško uspostavljanje komunikacije sa drugima

Slušaoci

Slušaoci su osobe koje su orijentisane na ljude i veoma cene odnose sa ljudima. Često počinju pregovore razgovorom na opšte društvene teme. Oni žele da govore o problemima i da vas bolje upoznaju kao osobu. Za njih je pregovaranje koje gradi poverenje i međusobno razumevanje, mnogo više od posla. Ne vole da govore javno. Oni mogu biti i vrlo spori u procesu donošenja odluka, ali su poverljivi, optimistični i posvećeni rezultatu koji će biti dobar za obe strane. Ne vole preuzimanje rizika i vole sigurnost u poslu. Ako ste slušalac, svoje odnose sa drugima možete poboljšati tako što ćete biti asertivniji, fokusiraniji na zadatak i donositi zaključke na osnovu činjenica, a ne subjektivnih procena. U pregovaranju, slušaoci se trude da zadovolje obe strane.

Ako pregovarate sa slušaocem, pomoći će vam ako prvo jasno pokažete poštovanje i brigu. Pokušajte biti neformalni i prisni sa njima, pokažite da vas interesuju kao osobe. Identifikujte njihov cilj. Budite iskreni i orijentisani ka cilju. Nemojte ići na konfrontaciju jer kad su pod stresom slušaoci su često submisivni i neodlučni i mogu odustati od pregovora. Nikad im ne recite: „Ne shvatajte to lično." Slušaoci imaju najčešće konflikte sa aktivistima.

Stvaraoci

Stvaraoci su fleksibilni, kreativni i otvoreni za promene. Razmišljaju o velikim stvarima i nisu usmereni na detalje. Oni su entuzuijasti koje pokreće uzbuđenje koje je često zarazno. Oni ne prežu od prekidanja pregovora i zbijanja šale. Vole da budu priznati, da pričaju pred publikom, bez obzira što možda nemaju pojma o temi. Nekada se ne mogu zaustaviti. Mogu biti impulsivni i doneti odluku naprečac. Kako im i ime kaže, vrlo su kreativni. Pravi izazov za njih je naći pravu ideju, kasnije gube interes. Kad su pod stresom često menjaju temu. Ako malo uspore i smanje nivo svog entuzijazma, stvaraoci mogu mnogo bolje komunicirati sa drugima.

Ako vam je oponent u pregovorima stvaralac, pokušajte prvo da im iskažete poštovanje. Budite kreativni i spremni na mnoštvo različitih opcija. Pustite ih da iskažu oduševljenje na početku i budite spremni na brzo donošenje odluke, ali uverite se da su tačke pregovora do kraja razjašnjene. Stvaraoci imaju najviše konflikata sa misliocima.

Aktivisti

Aktivisti su praktični, sigurni u sebe, takmičarski raspoloženi i kompetentni. Odlično rešavaju probleme i na sebe preuzimaju najveći rizik i odgovornost. Na drugoj strani mogu biti arogantni, dominantni, nepoverljivi, nametljivi, pravi ulični borci. Ne obaziru se mnogo na potrebe drugih ljudi, nestrpljivi su i loši su slušaoci. Njihov imperativ je pobeda. Aktivisti mogu poboljšati svoju komunikaciju sa drugima ako malo uspore i slušaju. Brojanje do 10 prije davanja bilo kakvog odgovora, predloga ili primedbe je vrlo dobra tehnika. Treba da budu otvoreniji i pokažu veći interes za odnose.

Kada pregovarate sa aktivistom brzo pređite na stvar, nemojte gubiti njihovo vreme, budite fokusirani na rezultat i preskočite detalje. Pitajte radije nego da predlažete. Očekujte brzo, logično rešenje. Imajte u vidu da, ma kako nemoguć u pregovorima bio, za aktivistu je to samo biznis, ništa lično. Aktivisti imaju najviše konflikata sa slušaocima.

Mislioci

Mislioci misle da su vrlo mudri. Oni metodično istražuju svaku mogućnost ne ostavljajući ni jedan milimetar „neobrađen". Imaju strašnu potrebu za činjenicama i detaljima i neće se pomeriti ukoliko ne analiziraju svaku stvar do u detalje. Oni traže fer i ekonomično rešenje za obe strane, i to rade sporo jer teže perfekciji. Zato u pregovorima mogu biti povučeni i bezosećajni. Ne vole da preuzimaju rizike. „Jedno po jedno" je njihovo pravilo. Mislioci mogu poboljšati svoju komunikaciju sa drugima ako se malo ubrzaju, prestanu sa beskonačnim detaljisanjem, preuzmu više rizika i pokažu malo više brige za ljude.

Pre pregovaranja sa misliocima, uradite vaš domaći zadatak, detaljno i sveobuhvatno istraživanje. U toku pregovaranja sledite njihov - korak po korak - pristup i pokušajte ih ubediti u vaše gledište. Neka vaša diskusija bude funkcionalna i vezana za posao. Upotreba slikovitih prikaza pomaže (mape, grafike, i sl.) Pokažite im kako predloženo rešenje ima prednosti u pogledu novca, vremena i resursa. Zapamtite da mislioce motiviše tačnost, logika i podaci. Imajte strpljenja za njihovu dugu analizu. Mislioci imaju najviše konflikata sa stvaraocima.
 
Pregovarački stilovi se grafički mogu prikazati na sledeći način:

Ipak, čak i kada smo potpuno načisto sa tim koji stil koristimo, u pregovorima se može desiti da naš sagovornik koristi drugačiji pregovarački stil. Da bi usaglasili naše stilove, važno je da budemo svesni pregovaračkog stila koji koristi naš sagovornik. Prvo, važno je da posmatranjem steknemo generalni utisak o sagovornikovom stilu. I laičkim posmatranjem sagovornika, možemo naslutiti koji pregovarački stil sagovornik koristi. Drugi važan izvor za prepoznavanje stila sagovornika je slušanje. I treći izvor predstavlja mogućnost postavljanje pitanja o tome kako želi da koncipirate vaše izlaganje, ili pregovore. Kada steknemo uvid u pregovarački stil našeg sagovornika, možemo da prilagodimo svoje ponašanje i obezbediti da se komunikacija odvija nesmetano i bude produktivna.