BAZA ZNANJA

Kurs: - Ponašanje potrošača

Modul: Ponašanje organizacija kao potrošača

Autor: Nevenka Popović Šević

Naziv jedinice: Organizacije kao potrošači

Pojam, funkcije i karakteristike organizacija

Organizacija je grupa ljudi sastavljena od specijalista koji rade zajedno na nekom zajedničkom zadatku ili poslu.

Kada se posmatra određena organizacija, uglavnom su vidljivi njeni formalni aspekti - strategije, ciljevi, politike i procedure, struktura, tehnologija, formalni autoritet i sistem naredbi. Ali, ispod površine (u unutrašnjosti) organizacije nalaze se brojni neformalni elementi organizacije, koje menadžeri treba da shvate. Reč je o važnim, ali skrivenim aspektima organizacije, kao što su: stavovi, percepcije, grupne norme, neformalne interakcije, interpersonalni i intergrupni konflikti .

Prema Druckeru (1995), karakteristike organizacija su:

• Organizacije su institucije posebne namene. One su delotvorne zato što se usredsređuju na zadatak, posao.
• Rezultati u jednoj organizaciji postoje samo sa spoljašnje strane. Unutar poslovnog preduzeća, postoje samo troškovi. Termin „profitni centar" je pogrešan. Unutar jednog preduzeća postoje samo troškovni centri. Profit postoji kada kupac kupi proizvod ili korisnik plati za pruženu uslugu.
• Rezultati ostvareni u jednoj organizaciji uvek su znatno veći od pojedinačnih doprinosa članova organizacije.
• Apsolutni preduslov praktičnog funkcionisanja svake organizacije jeste jasno i nedvosmisleno definisanje zadataka, misije i rezultata.
• Pristupanje nekoj organizaciji znači odluku. Što više neka organizacija postaje organizacija radnika znanja, sve je lakše da se ona napusti i da se pređe na neko drugo mesto.
• Za razliku od društva, građanske zajednice i porodice, organizacija je uvek u nadmetanju za svoj najbitniji resurs: kvalifikovane, posvećene ljude.
• Organizacijom se uvek upravlja.
• Da bi bila u stanju da funkcioniše, organizacija mora da bude samostalna, autonomna.

Pojam, aktivnosti i značaj nabavke

Pojam i aktivnosti nabavke

U inostranoj literaturi (iz oblasti nabavke) razlikuju se pojmovi:
„purchasing", „procurement", i „materials management", kao uži, širi i najširi pojam. Pojam „purchasing" objašnjava proces kupovine koji obuhvata identifikovanje potreba, lociranje i izbor dobavljača, pregovore u vezi sa cenom i drugim uslovima kupovine i praćenje osiguranja isporuke. Pojam „procurement" obuhvata šire područje i uključuje zadatke koje obavlja „purchasing" i dodatne funkcije kontrole i upravljanja materijalima. Ako se pojam „procurement" proširi i uključi planiranje proizvodnje, rukovanje materijalima (transport i skladištenje) i gotovim proizvodima, tada se upotrebljava još širi pojam „materials management".
 U vodećim organizacijama danas je u upotrebi pojam „supply management", ili upravljanje snabdevanjem  (zalihama).

Razlikuju se četiri koncepta aktivnosti nabavke:

• aktivnosti kupovine,
• aktivnosti procesa nabavke,
• aktivnosti upravljanja snabdevanjem
• aktivnosti upravljanja materijalima

Aktivnosti kupovine obuhvataju osnovne aktivnosti u pogledu snabdevanja materijalima, uslugama i opremom koji se koriste u procesu proizvodnje u organizaciji. Glavni tipovi aktivnosti kupovine su:

1. identifikovanje potreba;
2. komuniciranje sa prodavcima;
3. identifikovanje dobavljača;
4. studije tržišta;
5. pregovaranje;
6. analize predloga;
7. izbor dobavljača;i
8. izdavanje naredbe o porudžbini;
9. ugovaranje nabavki
10. izveštaji o nabavci.

U fokusu su taktičke, operativno orijentisane aktivnosti kupovine.

Aktivnosti procesa nabavke obuhvataju veći broj aktivnosti u odnosu na aktivnosti kupovine. Uobičajene aktivnosti procesa nabavke su:

1. Specifikacije materijala;
2. studije materijala i analize vrednosti;
3. istraživanje tržišta;
4. aktivnosti kupovine;
5. upravljanje kvalitetom nabavke;
6. pravovremene kupovine
7. upravljanje viškovima materijala i škartovima.

Upravljanje snabdevanjem na operativnom nivou obuhvata aktivnosti kupovine i aktivnosti procesa nabavke, ali je ključni fokus na strategijskim aktivnostima.
Specifične aktivnosti upravljanja snabdevanjem su:

1. uključivanje dobavljača pri planiranju proizvoda;
2. aktivnosti kupovine i procesa nabavke;
3. procene dobavljača i izbor timova;
4. partnerstva i strategijske alijanse;
5. istraživanja okruženja;
6. strategijski planovi nabavke materijala
7. kontinualna poboljšanja i strategijsko planiranje organizacije.

Upravljanje materijalima ima za zadatak koordinaciju i kontrolu različitih aktivnosti u vezi sa kretanjem materijala. Tipične aktivnosti upravljanja materijalima su:

1. aktivnosti kupovine i procesa nabavke i upravljanja snabdevanjem
2. odlučivanje o zalihama;
3. prijem;
4. rukovanje materijalima;
5. skladištenje;
6. programiranje proizvodnje i kontrola
7. transport.

Nabavci se pridaje sve veći značaj u organizacijama, tako da nabavka i upravljanje snabdevanjem dobijaju značajnu ulogu u procesu strategijskog planiranja organizacije.
Razvoj od kupovine do upravljanja snabdevanjem sadrži dve glavne vrste promena:

1. od fokusa na interne procese do procesa stvaranja koristi dodavanjem vrednosti
2. od taktičkog do strategijskog fokusa.
   Razlikuju se tipične i pomoćne aktivnosti nabavke

Trendovi u oblasti nabavke

Tri glavna pravca razvoja nabavke su:

1. timski rad,
2. razvoj i upravljanje lancem vrednosti organizacije
3. partnerstva i strategijske alijanse sa dobavljačima

Važni trendovi u oblasti nabavke mogu se klasifikovati u tri grupe:

1. trendovi u oblasti funkcije i procesa nabavke,
2. trendovi u oblasti organizacione dinamike
3. trendovi u oblasti ljudskih resursa

Značaj nabavke

S obzirom da se u mnogim industrijskim organizacijama troši više od 65 posto od ostvarenih prihoda od prodaje za nabavku roba i usluga, uloga funkcije nabavke postaje sve značajnija (Heinritz et al., 1991).
U većini proizvodnih organizacija troškovi materijala u proseku iznose 40 do 60 posto ukupnih troškova proizvodnje. Struktura troškova proizvodnje zavisi od tipa organizacije i vrste korišćenih materijala.
U industrijama u kojima materijali čine osnovu finalnog proizvoda, troškovi nabavke materijala iznose preko 85 posto troškova finalnog proizvoda (na primer, tekstilna industrija, proizvodnja obuće, hrane itd.). Direktni rashodi u vezi sa nabavkom materijala i delova nisu jedini izvor uticaja nabavke na troškove proizvodnje. Bitan je uticaj nepravovremene nabavke (zakašnjenja) zbog nestašice materijala (Heinritz et al., 1991).
Budući da je osnovni zadatak nabavne funkcije da snabde preduzeće proizvodima i uslugama potrebnog kvaliteta, po prihvatljivoj ceni, u pravo vreme i u potrebnoj količini, očigledno je da ona u ostvarivanju tog svog zadatka nužno mora poznavati sve faktore koji determinišu tržište resursa.

Međutim, nestašice nekih sirovina, intenzivna svetska konkurencija i rastuća neizvesnost okruženja uslovile su promene u pristupu nabavci. Mnoge organizacije su suočene sa rastućim brojem kritičnih materijala koji možda neće biti pravovremeno raspoloživi po konkurentnim cenama u narednom periodu. Potrebno je identifikovati te potencijalne kritične materijale i potencijalne probleme u vezi sa njima. Zbog toga dolazi do izmenjenog pristupa procesu dugoročnog planiranja organizacija, koji sada obuhvata i planiranje nabavke i snabdevanja materijalima.

Karakteristike poslovnih tržišta

Poslovno tržište obuhvata sve organizacije koje kupuju proizvode i usluge potrebne za proizvodnju drugih proizvoda i usluga, a koji su namenjeni prodaji, iznajmljivanju ili snabdevanju drugih. Organizacije koje pripadaju industrijama (delatnostima) poljoprivrede, šumarstva i ribarstva, rudarstva, građevinarstva, transporta, komunikacija, javnih usluga, bankarstva, finansija i osiguranja, distribucije i usluga predstavljaju poslovno tržište (Kotler, 2000).

 Autori koji proučavaju poslovno tržište koriste termine: industrijska tržišta (industrial markets), tržišta organizacija (organizational markets), poslovna tržišta (business markets), proizvodno-uslužna tržišta i sl.

Mnoge velike organizacije koje proizvode robu kao što je, na primer, čelik, oprema ili kompjuterski čipovi, prodaju tu robu isključivo organizacijama kao kupcima na poslovnom tržištu i nikada ne dolaze u kontakt sa krajnjim potrošačima. Druge organizacije posluju i na poslovnom i na finalnom tržištu (Hutt i Speh, 1995). Oko pedeset posto industrijskih proizvoda prodaje se na poslovnom tržištu. Preko osamdeset posto poljoprivrednih proizvoda i skoro sve rude, šumarski i morski proizvodi prodaju se organizacijama na poslovnom tržištu radi njihove dalje prerade (Stanton et al., 1994).

Karakteristike industrijskih tržišta su: manji broj kupaca, veći kupci, bliski odnosi dobavljača i kupaca, geografski koncentrisani kupci, izvedena tražnja, cenovno neelastična tražnja, fluktuirajuća tražnja, profesionalna nabavka, veći broj osoba uključenih u proces kupovine i ostale raznovrsne karakteristike, kao što su, na primer, direktna nabavka, reciprocitet i lizing (Kotler, 2000)

Poslovno tržište čini manji ili ograničen broj kupaca, što upućuje na poseban pristup istraživanju poslovnog tržišta.
Na poslovnom tržištu se za pojedinačne velike kupce vezuju velike vrednosti kupovine, što utiče na njihovu pregovaračku snagu. Mnoga industrijska tržišta odlikuje velika koncentracija kupovine, tj. nekoliko većih kupaca pokriva veći deo nabavke određenog proizvoda.

Značaj i snaga manjeg broja velikih kupaca upućuje dobavljače na čvrstu saradnju sa kupcima na industrijskim tržištima. Dobavljači postaju poslovni saradnici svojim kupcima, za koje je bitna pravovremena kupovina (koncept „just-in-time"). Međuzavisnost kupaca i dobavljača je bitna karakteristika industrijskih tržišta. U procesu interakcija između organizacija, marketing i nabavka usmeravaju ponašanje dobavljača i kupaca. U centru procesa razmene između dobavljača i potrošača jeste lični odnos prodavca i kupca.
Proizilazi da su bitni:

1. odnosi između organizacija (kao celina)
2. lični kontakti - veze između prodavca i kupca (kao pojedinaca)

Kao rezultat povezanosti i međuzavisnosti organizacija, značajne organizacije kao prodavci (dobavljači) i organizacija kupac čine tzv. proširenu organizaciju (Hutt i Speh, 1995).

Geografska koncentracija kupaca pomaže u smanjenju troškova prodaje. Organizacije kao prodavci (dobavljači) moraju pratiti promene u geografskoj koncentraciji kupaca.
Tražnja za industrijskom robom je izvedena iz tražnje za potrošnom robom. Proizilazi da je, pored istraživanja poslovnog tržišta, neophodno istraživanje finalnog tržišta.

Izvedena tražnja na poslovnom tržištu

Tako se, na primer, kupuju životinjske kože, jer potrošači kupuju cipele, novčanike i druge kožne proizvode. Ako se smanji tražnja za tom robom široke potrošnje, smanjiće se i tražnja za svim industrijskim robama potrebnim za njenu proizvodnju.
Tražnja za čelikom delimično zavisi od tražnje za automobilima i frižiderima, ali takođe zavisi i od tražnje za buterom, rukavicama za bejzbol i CD plejerima, zato što se sredstva, mašine i ostala oprema neophodna za proizvodnju navedenih proizvoda proizvode od čelika.
Proizilazi da sa rastom tražnje za buterom, rukavicama i CD plejerima raste tražnja opreme za njihovu proizvodnju i samim tim raste tražnja za čelikom.

Tražnja za robama proizvodne namene je indirektna i izvedena je iz tražnje za potrošnim robama (ili robama čijoj proizvodnji služe). Drugim rečima, tražnje za svim faktorima proizvodnje neke finalne robe zajedno su povezane u združenu tražnju (joint demand) te robe.
 
Tako je tražnja za pivom direktna, i združena je sa tražnjom za hmeljom i sladom, za pivarskim radionicama (radom) i drugim faktorima proizvodnje piva: a tražnja za svakim od njih jeste indirektna tražnja izvedena iz tražnje piva

S obzirom da je proizvodno-uslužna potrošnja (tražnja) izvedena iz finalne tražnje, marketing menadžer organizacije kao prodavca koja posluje na poslovnom tržištu mora da vrši istraživanja finalne tražnje i posebno da prati promene preferencija krajnjih potrošača u svetskim okvirima.

Tražnja za proizvodnim dobrima i uslugama cenovno je neelastična (bar u kratkom vremenskom periodu). Promene cena ne utiču značajno na ukupnu tražnju većeg dela industrijskih roba i usluga. Proizvođači cipela neće kupiti mnogo više kože ako se snizi cena kože. Niti će kupiti mnogo manje kože ako cena kože poraste, osim u slučaju kada mogu naći zadovoljavajuće supstitute za kožu

Industrijsku robu kupuju stručno obučeni nabavljači, te govorimo o profesionalnoj nabavci.
S obzirom da je reč o skupim transakcijama, koje mogu imati dugoročne posledice na poslovanje organizacije, u proces odlučivanja o kupovini uključeno je više osoba. Za nabavku važnijih roba obrazuju se komisije za nabavku, sastavljene od tehničkih eksperata i uprave. Zbog toga industrijski prodavci (dobavljači) moraju angažovati dobro obučene prodavce i koristiti prodajne timove za poslovanje sa dobro obučenim kupcima.

Industrijski kupci češće kupuju neposredno od proizvođača nego putem posrednika, posebno tehnički složenije i/ili skuplje proizvode, te govorimo o direktnoj nabavci.

Mnogi industrijski kupci iznajmljuju opremu, umesto da je kupuju.
Prednosti lizinga za zakupca su: više raspoloživog kapitala, dobijanje najnovijih proizvoda prodavca, bolje servisiranje i dobijanje nekih poreskih olakšica.

Tipovi organizacija kao potrošača

Organizacije kao kupci mogu se svrstati u četiri osnovne kategorije:

1. proizvođači i uslužne organizacije (profitno orijentisani proizvodno-
   uslužni potrošači),
2. trgovinske organizacije (koje spadaju u uslužne organizacije, ali se izdvajaju zbog svog značaja),
3. neprofitne
4. državne organizacije.

Slika 5.1. Tipovi organizacija kao potrošača
Izvor: Evans i Berman

Proizvodno-uslužne organizacije

Proizvodno-uslužne organizacije kupuju brojne i raznovrsne resurse da bi proizvodile i prodavale (uz ostvarivanje profita) određene proizvode i pružale određene usluge.
Proizvodne organizacije su dominirale u prvoj polovini ovog veka u razvijenim industrijskim zemljama. Danas u SAD, Kanadi, Australiji i Zapadnoj Evropi dominiraju uslužne organizacije. Deindustrijalizacija je transformisanje ekonomije u kojoj su vladale proizvodne organizacije u ekonomiju u kojoj dominiraju uslužne organizacije. Proizvodne organizacije proizvode fizička dobra, kao što su čelik, automobili, tekstil, tkanine i poljoprivredna oprema. Uslužne organizacije proizvode nefizičke autpute, kao što su obrazovne, medicinske, maloprodajne i transportne usluge. Za usluge je karakteristično da su neopipljive, ne mogu biti skladištene na zalihama i uključuju potrošača ili klijenta u proces proizvodnje
(Robbins i Coulter, 1996).

Trgovinske organizacije

Trgovinske organizacije (trgovina na veliko, trgovina na malo i ostale organizacije) kupuju proizvode i usluge u cilju prodaje ili davanja u zakup, uz ostvarenje profita. Trgovinske organizacije kupuju da bi prodavale  robu drugim organizacijama (poslovnom tržištu) ili krajnjim potrošačima (finalnom tržištu), uz ostvarenje profita (na primer, „Maxi" i „C market" kupuju robu da bi je prodali krajnjim potrošačima).

Dilemu: direktna prodaja ili prodaja posredstvom grosista proizvođači
različito rešavaju, u zavisnosti od toga da li nude robu koja po svojoj nameni predstavlja investiciona dobra, reprodukcioni materijal ili gotove proizvode. Plasman investicionih dobara ostvaruje se na bazi direktnih kontakata industrijskih proizvođača i naručilaca industrijske opreme. Prave dileme između direktne prodaje ili prodaje preko posrednika (trgovine na veliko) nastaju kod repromaterijala i finalnih industrijskih proizvoda široke potrošnje. Kao polazište za razrešenje ove dileme obično se koriste sledeći kriterijumi: broj kupaca, širina asortimana u kome se nude ovi proizvodi i količina pojedinačne isporuke. Polazeći od ovih kriterijuma, repromaterijal se, uz dosta izuzetaka, plasira direktno, a potrošna roba preko trgovine na veliko i velikih preduzeća maloprodaje. U principu, proizvođači treba da koriste trgovinu na veliko kao posrednika u onoj meri u kojoj je njena organizacija i tehnologija prodaje efikasnija u odnosu na direktnu prodaju. Trgovina na veliko, sa svoje strane, treba da se organizuje i tehnološki modernizuje kako bi svojom efikasnošću dilemu proizvođača oko izbora kanala prodaje razrešila u svoju

Neprofitne organizacije

Neprofitne organizacije i institucije čine organizacije koje kupuju proizvode i usluge da bi obavile svoje društvene zadatke. 
Polazeći od dva kriterijuma: oblika svojine i ciljeva organizacija, Kotler (1982) razlikuje četiri tipa organizacija .
Profitno orijentisane organizacije proizvode robe i usluge za tržište, uz orijentaciju na ostvarenje profita.
One mogu biti privatne (individualno vlasništvo, partnerske organizacije) ili državne (vladine organizacije), kao što su najčešće za oblast privrede - državne organizacije, a za oblast usluga - organizacije PTT, železničkog, drumskog, vazdušnog, rečnog saobraćaja itd.

Tipovi organizacija

Kada profitne organizacije (privatne, državne i društvene) ne mogu da obezbede određena materijalna dobra i usluge, dolaze do izražaja neprofitne organizacije. Reč je o društvenim potrebama za dobrima i uslugama koje se označavaju kao opšta ili kolektivna dobra (i usluge). Snabdevanje dobrima opšte potrošnje obezbeđuju državne neprofitne organizacije (koje se finansiraju putem poreza) i privatne neprofitne organizacije (koje se finansiraju putem donacija, subvencija i beneficija u poreskoj politici). Neprofitne organizacije se formiraju najčešće u tzv. „trećem sektoru".

Neprofitne privatne organizacije su nevladine organizacije, usmerene na izvršavanje društvene misije. Klasifikuju se u sledeće vrste organizacija: religiozne, društvene, kulturne, sportske, obrazovne, političke i filantropske organizacije. Privatne neprofitne organizacije primaju beneficije od društva (koje profitne organizacije ne dobijaju, već se finansiraju sopstvenim kapitalom). Međutim, to ne znači da neprofitne organizacije posluju bez profita.

Država kroz sistem subvencija i beneficija u poreskoj politici (poreskim olakšicama) pomaže određene društvene delatnosti od opšteg interesa i istovremeno nastoji da što manje direktno iz svog budžeta finansira ove aktivnosti. Neprofitna organizacija svoj profit (ne upućuje kroz dividende akcionarima, kao kod profitne organizacije, već) zadržava i investira u dalji razvoj organizacije, čime zadovoljava društvene potrebe (i ostvaruje svoju misiju).

Neprofitne državne organizacije mogu biti: servisne (državne škole, univerziteti, bolnice, biblioteke, muzeji itd.), transferne (državne i lokalne organizacije iz oblasti zdravstva, sporta, kulture, bezbednosti itd.) i interventne komisije za trgovinu, hranu, lekove itd).

Državne organizacije

Državne organizacije obuhvataju:

1. državne institucionalne jedinice koje postoje na svim nivoima države (saveznom, republičkom, opštinskom i gradskom nivou),
2. fondove socijalnog osiguranja i
3. neprofitne institucije koje kontrolišu i finansiraju državne jedinice.

Razlikuju se državne institucionalne jedinice koje:

1. obezbeđuju kolektivne usluge, kao što su odbrana i uprava;
2. proizvode municiju, oružje, kola, brodove, avione itd. za potrebe vojske i milicije;
3. obezbeđuju usluge obrazovanja i zdravstva za domaćinstva;
4. obezbeđuju usluge rekreacije  i kulture za domaćinstva

Na nivou države, razlikuju se nabavke:

1. za potrebe sistema odbrane
2. za ostvarivanje drugih opštih ciljeva.

Procenjeno je da u SAD ministarstvo odbrane troši preko 80 posto državnog budžeta za nabavku. Za ministarstvo odbrane SAD se kaže da je najveća organizacija na svetu, sa 170 000 zaposlenih, koji potpisuju 56 000 ugovora dnevno, trošeći 190 milijardi dolara godišnje (Hutt i Speh, 1995).

Vlada kupuje različite proizvode, u rasponu od spajalica, preko kompjutera, do oružja. Potrebni proizvodi vlade (države) mogu se razvrstati u sledeće tri grupe:

1. standardni proizvodi, kao što su pisaće mašine, automobili, nameštaj i kompjuteri,
2. pribor i oprema za obavljanje redovnih aktivnosti
3. specijalizovani proizvodi i usluge, kao što su oružje, istraživačke studije i oprema za biološka istraživanja

S obzirom da je ministarstvo odbrane važan segment potrošnje, potrebno je znati karakteristike ponašanja ministarstva odbrane u procesu snabdevanja specifičnim proizvodima i imati u vidu razlike u ponašanju u procesu kupovine između ministarstva odbrane i profitnih organizacija kao kupaca.

Razlike između organizacija kao potrošača i krajnjih potrošača

Postoje sličnosti, ali i bitne razlike u ponašanju između organizacija kao potrošača i krajnjih potrošača. Osnovne razlike između pomenute dve vrste potrošača prikazuje sledeća slika.

Slika 5.4. Razlike između organizacija kao potrošača i krajnjih potrošača
Izvori: Sastavljeno prema - Rakić, 2000; Evans i Berman, 1997; Hutt i Speh, 1995; Karmarkar, 1996.

Na poslovnom tržištu, potencijalni potrošači su proizvodne i uslužne organizacije, dok na tržištu finalne potrošnje potencijalne potrošače predstavlja stanovništvo, tj. pojedinci i domaćinstva.
Broj potencijalnih potrošača na tržištu proizvodnih dobara znatno je manji nego na tržištu potrošnih dobara. Za neke proizvode i usluge na nacionalnom tržištu često postoji svega nekoliko, ili bar nekoliko značajnih (velikih) kupaca, te govorimo o velikoj koncentraciji kupovina. Tako mali broj kupaca čini veoma visok procenat ukupne proizvodnouslužne potrošnje.
U Srbiji i Crnoj Gori postoji više od 268 000 organizacija, odnosno potencijalnih proizvodno-uslužnih potrošača, i 8 065 676 stanovnika, odnosno potencijalnih krajnjih potrošača.

Organizacije - proizvodno-uslužni potrošači - kupuju proizvode i usluge za obavljanje profitnih ili neprofitnih proizvodno-uslužnih aktivnosti.
Stanovništvo - krajnji potrošači - kupuju proizvode i usluge za ličnu, porodičnu upotrebu ili poklon (Evans i Berman, 1997).

Organizacije kao potrošači kupuju proizvodna dobra, potrošna dobra i usluge, i angažuju ljude. Krajnji potrošači kupuju potrošna dobra i usluge. Novčana vrednost transakcija - iznos kupovine znatno je veći kod organizacija u odnosu na krajnje potrošače (Haas, 1982).

Ove dve grupe potrošača se razlikuju i po učestalosti kupovine. Organizacije kupuju proizvode i usluge uglavnom periodično. Tako, na primer, organizacije kupuju sirovine, materijale i sastavne delove mesečno, tromesečno, kvartalno i sl., dok se u opremu ređe investira.
Stanovništvo znatno češće kupuje, posebno netrajna i polutrajna potrošna dobra.

Što se tiče lokacije kupaca, tržište proizvodne potrošnje se često odlikuje velikim stepenom geografske koncentracije tražnje u određenim područjima, dok su potrošači finalnih proizvoda raspoređeni po celoj (posmatranoj) teritoriji.

Tražnja za proizvodnim dobrima je izvedena iz tražnje za potrošnim dobrima. Poslovno i tržište finalne potrošnje razlikuju se i u pogledu cenovne elastičnosti tražnje. Na poslovnom tržištu, tražnja je manje cenovno elastična, tj. cenovno je neelastična na kratak rok. Na tržištu finalne potrošnje, veća je cenovna elastičnost tražnje.
Organizacije kao potrošače više odlikuje vezana - komplementarna tražnja, tj. tražnja za većim brojem međusobno povezanih - komplementarnih proizvoda (na primer, dve vrste reprodukcionih materijala).

Motivi kupovine organizacija kao potrošača obično su više racionalni u odnosu na krajnje potrošače. Najčešći kriterijumi kojima se rukovode organizacije kao potrošači pri odlučivanju o kupovini su: kvalitet proizvoda ili usluge, cena i uslovi plaćanja, pouzdanost dobavljača itd.

Organizacije kao potrošači su stručniji i profesionalniji u procesu kupovine potrebnih proizvodnih dobara nego krajnji potrošači. Za profitabilno poslovanje organizacija kao potrošača neophodno je znatno više znanja, veštine i kalkulisanja u procesu kupovine.
Organizacije kao potrošači su bolje informisani o proizvodima i uslugama koje kupuju u odnosu na krajnje potrošače. S obzirom da nabavka proizvodnih dobara može imati dugoročne posledice na poslovanje organizacije, u proces donošenja odluka o kupovini često je uključen veći broj učesnika, uz angažovanje generalnog menadžmenta. Svi pojedinci i grupe u organizaciji koji učestvuju u procesu odlučivanja o kupovini određenih proizvoda i usluga predstavljaju centar kupovine. Odnosi između prodavaca i kupaca na poslovnom tržištu su bliski i teže ka uspostavljanju dobre saradnje.