BAZA ZNANJA

Kurs: - Efektivno pregovaranje

Modul: Uspešno pregovaranje

Autor: Silvija Savić

Naziv jedinice: Ishodi pregovaranja (win win strategija)

Efektivno pregovaranje pomaže rešavanju situacija u kojima se dve pregovaračke strane nalaze u konfliktu. Cilj efektivnog pregovaranja pomaže iznalaženju načina i rešenja da se zadovolje obe strane i ostave sa utiskom da su obe pojedinačno odnele prevagu u pregovaranju. Postoje različiti stilovi pregovaranja u zavisnosti od situacije. Kada radite sa osobama sa kojima se više nećete naći u pregovaračkoj situaciji i nije vam stalo do njihovog mišljenja u cilju dobijanja pregovora moguće je igrati grubo, u cilju ostvarivanja pobede ili onesposobljavanja druge strane da odnese pobedu.

Tok pregovaračkog procesa zavisi od ciljeva pregovaračkog procesa. Rešenje koje donosi najveću dobit za sve koji su uključeni u proces, svakako je ono u kome sve strane pobeđuju, poznatije kao Win-Win situacija (pobeda-pobeda), gde obe strane dobijaju željeni cilj. Osim Win Win situacije možemo očekivati sledeće ishode:

• Pobeda-poraz (jedna strana gubi, druga dobija)
• Kompromis (rešenje kojem su delimično zadovoljne obe strane, ali ni jedna potpuno)
• Poraz-poraz (obe strane gube)
• Pobeda-pobeda (idealna situacija, obe strane dobijaju željeni rezultat)

Prvo preslišavanje

Za pregovore je najvažnije da od početka do kraja znamo šta želimo da postignemo. Pre nego počemo da pripremamo naš nastup ključno je da zaista razumemo šta želimo da kažemo i zašto bi oni to želeli da čuju. Za ovo su neophodna ključna pitanja: Ko, Šta, Kako, Kada, Gde i Zašto.

• Ko, kome se obraćamo? Šta su njegovi/njeni interesi, pretpostavke, vrednosti? Šta je to zajedničko, što dele sa drugima, šta ih čini jedinstvenim?
• Šta, šta želimo da iskomuniciramo? I šta je prihvatljiv ishod naše komunikacije.
• Kako, koji je najbolji način da pošaljete poruku? Izbor reči je ključan, kao i neverbalna komunikacija. Planirajte početak, sredinu i kraj.
• Kada, vreme je ključno. Razvijte osećaj za vreme. Ispomoć može biti sat.
• Gde, se odnosi na fizički kontekst, prostoriju u kojoj se održava sastanak. Ukoliko možete na utičete na ovaj elemnt, pripremite ga na način da ćete se i vi i sagovornik u njemu osećati dobro.
• Zašto, šta je razlog zbog kojeg vas sagovornik sluša?

Razvijanje Win Win strategije

U zavisnosti od skale slaganja ili neslaganja neophodna je određena priprema kako bi obezbedili uspešne pregovore. Kako bi se dobro pripremili za pregovore važno je da se sistematično pripremimo. Navedeni sled pitanja i sistemtično odgovaranje na njih, mogu biti dovoljni da jasno sagledamo sve slabosti i snage i budemo potpuno pripremljeni za pregovore.

Stil je krucijalan. Pregovaranje predstavlja pažljivo ispitivanje naše i pozicije našeg oponenta, sa ciljem da nađemo cilj obostrano prihvatljiv kompromis koji za obe predstavlja maksimum koji mogu ostvariti. U idealnoj situaciji (Win Win), druga strana želi upravo ono što ste spremni da razmenite. Ukoliko to nije slučaj, jedna strana mora se odreći nečega što ne želi i želeće da dobije maksimalnu nadoknadu za svoj ustupak. Treća varijanta je dobitak- poraz kombinacija, koju možete razmatrati samo u situaciji kada nemate interes da održite dobre odnose sa stranom sa kojom pregovarate.

Osnovni saveti za uspešno pregovaranje

1. Budite profesionalni, shvatite ih ozbiljno i tako se odnosite bez obzira kako se ostali sagovornici odnose prema pregovorima.
2. Budite pripremljeni, saznajte sa kim pregovarate i kakva je njihova reputacija kao pregovrača. To će vam poboljšati pregovaračku poziciju. Razradite plan, ali ostavite prostora da možete biti fleksibilni. Koncentrišite se na pregovore i unapred pripremljen koncept.
3. Težite prihvatljivom zaključku. Prvo, ne gubite iz vida ono što želite da postignete za sebe, imajte u vidu šta sagovornik želi, ili čak, šta sagovornik misli da vi možete želeti. 
4. Ne potcenjujte sagovornike. Izgradite imidž osobe od integiteta i poverenja. To će pregovarača staviti u poziciju da vas poštuje i ima poverenja u vas. Budite otvoreni i strpljivi. Postavite pitanja koja će razotkriti interese i potrebe druge strane. Uvažavajte sagovornika. Izbegavajte sukobljavanje, budite asertivni.
5. Postavite jasne ciljeve i držite se svojih ciljevima. Ne dominirajte, ali dosledno branite svoju poziciju. Budite realni, ne gubite vreme na neostvarivo. Ustupke činite postepeno. Razvijajte veštinu ubeđivanja, uspešno ubeđivanje sagovornika važna su četiri ključna elementa: kredibilitet koji imamo; zajedničko dobro; očigledne činjenice i emocionalna veza.
6. Pregovaranje završite pozitivno.