BAZA ZNANJA

Kurs: - Lična prodaja

Modul: Vrste lične prodaje

Autor: Test Instruktor

Naziv jedinice: Direktna prodaja i MLM

Trgovina je deo robnog prometa. Pod trgovinom podrazumevamo trgovinu robe radi dalje prodaje i vršenje raznih trgovinskih usluga koji pomažu odvijanje robnog prometa. Robni promet definišemo kao promet robe od proizvođača do kupca. Može biti:

• Direktan
• Indirektan

Direktni - se odvija između prodavca i kupca.
Indirektan - se odvija uz prisustvo posrednika to jeste trgovinskih preduzeća.

Šta je direktna prodaja?

Danas je tržište postalo višeslojno i kompleksno, a uzroci takvog stanja su moderna masovna proizvodnja i mnogo veća stručna kompetentnost potrošača. S jedne strane svaka kompanija nastoji da plasira svoje proizvode što je moguće brže i racionalnije, a s druge strane verzirani potrošač očekuje da mu "prodavac" pomogne ozbiljnim savetima da izabere ono što je najbolje.

Rešavanje tog zadatka omogućuju, na prvi pogled, moderna sredstva informisanja kao što su televizija, radio, novine, prospekti, leci, oglasi itd. Pa ipak, kupcu je često potrebna direktna pomoć kako bi se snašao u "šumi" proizvoda i ponuda. Najnovija istraživanja pokazuju:

Što je tehnologija više u stanju olakšavati potrošaču naručivanje robe, utoliko je veća želja za ličnim, direktnim kontaktom i savetom. Klasičan prodavac-trgovac ne može ispuniti takva očekivanja.

Stoga, direktni kontakt s potrošačem - direktna prodaja postaje sve značajnija.

Ona skraćuje put između proizvođača i potrošača. Zastupnik u direktnoj prodaji postao je za potrošače ozbiljan savetnik, a za proizvođača značajan izvor informacija o stanju na tržištu. Takvo poverenje, koje mu se ukazuje, iziskuje od zastupnika temeljno poznavanje proizvoda, stalno usavršavanje, kao i dobre procene prilika na tržištu.

Zaključićemo da je direktna prodaja trgovanje proizvodima i uslugama direktno strankama i to licem u lice. Obično se odvija izvan tradicionalnih prodavnica na malo, tj. u domovima samih stranaka ili nekim drugim lokacijama.

Direktna prodaja često uključuje lično objašnjavanje ili demonstriranje tokom kojega prodavac stranci daje sve neophodne informacije o dotičnom proizvodu te predstavlja oblik maloprodaje izvan prodavnice.

Direktna prodaja postoji širom sveta i smatra se uvaženim načinom prodaje i ne spada u piramidalnu šemu.

Kod direktne prodaje kvalitet proizvoda ili usluga stavljaja se u prvi plan i kupac je kralj! Zarada također važna, ali je ipak u drugom planu.

Godine 2007. direktna prodaja je ostvarila godišnji promet od približno 110 milijardi američkih dolara širom sveta. (Izvor: WFDSA , međunarodna statistika - 2008)

Prednosti direktne prodaje

Za razliku od trajnih prodajnih mesta, direktna prodaja podrazumeva prodaju proizvoda i usluga direktno potrošaču. Direktna prodaja obično podrazumeva demonstraciju proizvoda i savetovanje o načinu primene proizvoda.

Direktna prodaja stranci daje mogućnost da detaljno prouči proizvod, da ga isproba te stvori sopstveno mišljenje o njemu na prikladnom mestu i u prikladno vreme. Svi proizvodi se dostavljaju direktno potrošaču.

Načela poslovanja Udruženja za direktnu prodaju (DSA)

Sva europska načela poslovanja za direktnu prodaju temelje se na načelu Svetske federacije udruženja za direktnu prodaju (WFDSA), a oblikovanje europskih načela na principima WFDSA-a dokazano je od neprocenjive vrednosti kada je reč o dobijanju priznanja za rad.

Federation of European Direct Selling Associations (FEDSA) je medjunarodna neprofitabilna trgovačka asocijacija osnovana 1968. godine sa sedištem u Briselu, Belgija.

DSA Načelo poslovanja, između ostalog garantuje da će kompanije članice činiti sledeće:

1. Pobrinuti se da će njihovi prodavaci jasno definišu kompaniju i proizvode koje oni prodaju te da će postupati pošteno prilikom prodajnih prezentacija. 
2. Ponuditi strankama vreme mirovanja u trajanju od 14 dana (od datuma narudžbenice), tokom kojega se može otkazati bilo koja narudžbenica i povratiti ulog. 
3. Pridržavati se procene administratora za načela iz DSA po pitanju bilo kakve žalbe od strane potrošača.

 

Prednosti direktne prodaje za prodavca:

Istraživanja Svetske asocijacije direktne prodaje (World Direct Selling Association) pokazuju da je ovaj način prodaje popularan iz sledećih razloga:

• dobar način za upoznavanje ljudi i druženje.
• nudi mogućnost fleksibilnih radnih sati.
• dobar izvor dodatnih prihoda.
• dobar način za ostvarenje vlastitog posla.
• zarada je razmerna uloženom trudu.

Ne traži se stručna sprema, iskustvo, financijska sredstva niti fizičke sposobnosti. Ljudi svih godina i položaja uspeli su u direktnoj prodaji.

Direktni prodavci su samostalni poduzetnici. Sami svoji šefovi, što znači da mogu:

• da rade samo deo radnog vremena ili pak puno radno vreme.
• sami da odrede ciljeve i sami odluče kako da ih postignu.
• vode vlastiti posao s vrlo malo ili bez uloženog kapitala.
• dobiju obuku i podršku od afirmirane kompanije.

MLM - Multi level marketing (mrežni marketing)

MLM je organizacijski model direktne prodaje nastao zbog potrebe masovne prodaje proizvoda i usluga široke potrošnje. Cilj većine MLM kompanija je stvaranje mreže korisnika proizvoda ili usluga. Mrežni marketing razvija se geometrijskom progresijom. Zbog takvog naglog i brzog razvoja, primereniji je za veća tržišta - zemlje s većim brojem stanovnika. U malim zemljama kao što je naša, zbog manjeg broja raspoloživih potencijalnih saradnika - korisnika, ponekad se dešava pravi lov na njih, otimanje, vrbovanje i krše se osnovni kodeksi poslovnog ponašanja.

MLM je omogućio milionima ljudi diljem sveta ostvariti golu egzistenciju ili poboljšati svoj životni standard. Najveći broj tih ljudi bio je prinuđen potražiti jedinu mogućnost preživljavanja ili dodatnu zaradu. Većina njih starija je od 65 godina ili ima neku vrstu telesnog oštećenja.Tri četvrtine njih su žene. U naprednom svetu MLM se uvažava kao industrija koja smanjuje posledice nezaposlenosti i pomaže u rešavanju gorućih socijalnih pitanja.

Kako prepoznati dobru i "poštenu" MLM kompaniju?

• MLM kompanija je legalna - registrovana!
• Prilikom ponude posla sponzori ne kriju infomacije o proizvodima ili uslugama koje se prodaju!
• Proizvodi ili usluge su konkretni i imaju realnu upotrebnu vrednost!
• Seminari, predavanja i sastanci ne naplaćuju se - u potpunosti su besplatni!
• Na seminarima se uči o proizvodima, komunikaciji, tehnikama prodaje i sponzorstva, a samo manji deo vremena govori se o zaradama!
• Ne obećavaju se lake i velike zarade bez rada!
• Ne obećava se brzi odlazak u penziju za par godina!
• Nije potrebno nikakvo veće ulaganje u posao!
• Proizvodi su legalno uvezeni (plaćena je carina i PDV)!
• Cena proizvoda iskazana je u važećem cenovniku!
• Može se prodavati i pravnim (uz predračun) i fizičkim osobama!
• Ugovorom su regulisani načini plaćanja i rokovi isporuke proizvoda!
• Saradničke provizije isplaćuju se isključivo preko žiro-računa suradnika!

Neke od najvećih svetskih kompanija koje su svoju prodaju organizovale putem MLM sistema prodaje: